Curso de posgrado en Marketing, Management y Ventas

Temario

1RA PARTE: MARKETING, COMERCIALIZACION Y VENTAS

Módulo I
Introducción al marketing y el management.

Diferencias y similitudes entre el marketing de masivos y el marketing del sector agropecuario. Cadena
comercial y actores del sector agropecuario.
Marketing de servicios profesionales: características principales.

Plan de Marketing y Ventas: confección, implementación, usos, beneficios, análisis de casos reales.
Misión, objetivos, metas, estrategias y recursos. Planillas, informes, etc. Organización de la semana
laboral: giras, reuniones, confección de informes, etc. Diferencias con el Plan de Negocios.

Trabajo práctico: Confección de un plan de marketing.

Planeamiento estratégico:
Matrices de planeamiento. FODA, BCG, otras. Usos, análisis y toma de decisiones.

Trabajo práctico: Análisis de cartera de productos y/o servicios.

Competencia:
Análisis de la misma. Ventajas comparativas, competitivas y diferenciales. Participación de mercado.
Estrategias competitivas.

Módulo II

Ventas:
Estrategias. El proceso de compra. AIDA, productos, servicios y atributos. El juicio de valor. Motivadores
de compras. Preparación previa de la reunión de ventas. Análisis del cliente. Los roles en el proceso de
compra. Acompasamiento. Nociones de negociación. El lenguaje y la expresión en las ventas. Cierre de
venta. La importancia de la post venta.
Roll playing: proceso de inicio, desarrollo y cierre de ventas.

Dirección de Ventas:
Liderazgo de equipos de ventas. Organización interna. Modelos de organización. Modelos de planillas e
informes semanales y mensuales. Motivación: Sistemas de premiación. Premios individuales y grupales.
Objetivos de corto, mediano y largo plazo.
Trabajo práctico: análisis y adaptación de los informes de ventas al contexto de la propia empresa.

Punto de venta:
Características de un punto de venta correctamente delineado. Errores más clásicos en el diseño del
punto de venta. Marketing de entrada: ubicación, fachada, cartelería externa, etc. Marketing de salida:
motivadores de compras, cartelería, ofertas, exhibición correcta de los productos, armado de góndolas y
estanterías. Estrategias de punto de venta.
Caso: diseño externo e interno de punto de venta.

Mercados y clientes:
Segmentación: usos y beneficios de la segmentación de mercados. Criterios de segmentación: que son y
para que sirven. Análisis estratégico del valor cliente. Target´s. Optimización de recursos económicos y
humanos en relación a la clasificación de los clientes.

Trabajo práctico: Cálculo del valor cliente de cinco prospectos.

Satisfacción del cliente:
Concepto de cliente externo y cliente interno. Análisis de los momentos de verdad. Implementación de
soluciones para mejorar y hacer perdurable la relación con los clientes. Programas de captación, retención
y fidelización de clientes.

Trabajo práctico: análisis de los momentos de verdad de la propia empresa.

Módulo III

Posicionamiento e imagen profesional:

Que es, su importancia. Posicionamiento de marca, de productos y de personas. Imagen profesional. Ciclo
del posicionamiento. Medición cuali y cuantitativa de posicionamiento. Desarrollo de productos y servicios.

Branding:
Desarrollo de marcas, slogans y logos. Concepto de marca. Naming. Nombre, Signo y logotipo de marca.
Slogan. Jingle. Identidad de marca. Lealtad de los consumidores. Insights. Brand awareness, Brand
salience y Brand tipicality.

Oratoria:
Claves del manejo del discurso y del cuerpo. Comunicación no verbal. Kinesia. Tipos de oradores. Claves
para vencer el miedo a hablar en público. Manejo de la voz. Vicios elocutivos y expresivos. Estructura y
redacción de discursos. Cómo general empatía con los oyentes. Buenos finales. Ejercitaciones.

Módulo IV
Comunicaciones integradas en el agro:
Los componentes de un mix de marketing y el armado de un plan anual de comunicación.
Presupuestación. Herramientas de comunicación y medios: publicidad, promoción, merchandising, vía
pública, prensa, relaciones públicas, telemarketing, emarketing, marketing directo, eventos y exposiciones,
medios gráficos, radiales y televisivos. Los nuevos medios virtuales: e mail e internet. Marketing viral.
Trabajo práctico: elaboración de un plan anual de comunicaciones, plan de medios y presupuestación.

Creatividad e Innovación para el desarrollo de productos, servicios y estrategias:
Pautas para el proceso de innovación y mejora.
Ejercicios para favorecer la creatividad de los miembros de los equipos.
Características de las personas creativas
Bloqueadores de la creatividad y la innovación
Metodologías para el proceso creativo

Módulo V
Casos empresarios:
Revolución 4.0 en el agro / Intensificación sostenible / Agricultura de Precisión
Inteligencia Artificial aplicada al agro / Big data y toma de decisiones / Avances en Biotecnología
Drones al servicio de la agricultura / Agrosensores e Internet de las cosas / Smart Farming /

2DA PARTE: MANAGEMENT, GESTION Y FINANZAS

Módulo I

Negociación:
Principios básicos de la Negociación: Comunicación, Lenguaje, Asertividad. Tipos de Negociación.
Conocimientos y Habilidades. Claves para las negociaciones exitosas. Negociaciones colaborativas y
confrontativas. Etapas del proceso. Preparación previa, Negociación cara a cara, Cierre, Conclusiones.

Motivación y Liderazgo:
Motivación: Ciclo motivacional. Teorías de la Motivación y el Liderazgo. Motivación de equipos de trabajo.
Automotivación.

Liderazgo: Conceptos y teorías del Liderazgo. Características de un líder efectivo. Diferencias entre jefe y líder. El Líder como Motor de la cultura organizacional. Liderazgo situacional. Líderes Transformacionales
Compromiso y Empowerment. El antilíder.

Módulo II

Administración del tiempo
Las bases de la efectividad. Toma de decisiones. Cómo establecer prioridades. Concentración versus
dispersión. Técnicas para poner en marcha cada objetivo
Habilidades para un gerente eficiente:
Proactividad; Liderazgo; Prioridades; Compartir ganancias; Mutuo entendimiento; Sinergias; Efectividad y actualización constante.

Análisis de problemas y toma de decisiones.
La importancia de resolver problemas El análisis de problemas Los usos del análisis de problemas
Resolución de problemas. El análisis de decisiones La aplicación del análisis de decisiones
Los problemas potenciales. Implantación de soluciones.

Trabajo en equipo:
Las “5 C” del trabajo en equipo: Complementariedad, Coordinación, Comunicación, Confianza,
Compromiso. Roles dentro del equipo. Lo que suma y lo que resta en un miembro del equipo.

Módulo III
Finanzas para no financieros.
Que es la contabilidad. Para que sirve. Estados contables. Balances. Patrimonio neto. Flujo de efectivo.
Análisis patrimonial y financiero. Indicadores de gestión financiera.

Gestión de créditos y cobranzas:
Elementos del crédito. Tipos de créditos. Políticas de créditos. Riesgos crediticios. Procesos de la
Gestión Crediticia. Carpeta de Créditos. Evaluación y Calificación del Crédito. Sistemas de Información de
Alerta de Riesgo. Gestión de la Cobranza.

Gestión de precios y honorarios:
Fijación de precios y honorarios: teorías y recomendaciones. Políticas de precios. Relaciones con los proveedores.